Estas tres preguntas para tu equipo de marketing * ayudarán a guiar mejor la venta y comprensión de tu producto o servicio:
- ¿A quién estás tratando de alcanzar?
- ¿Por qué ellos deciden apoyarte?
- ¿Qué necesitas para que esto pase más frecuentemente?
Estas preguntas tienen un sentido antropológico porque en el fondo buscan responder si el uso de ese producto o servicio genera bienestar y «autorrealización» en sus consumidores.
Si decimos autorrealización, nos referimos a que de alguna forma, aunque sea mínima, usar ese producto o servicio contribuye a algún tipo de satisfacción personal, bien si es funcional o psicológica.
1. ¿A quién estás tratando de alcanzar?
Si no estás tratando de alcanzar a todo el mundo, entonces es importante conocer a tus consumidores o usuarios. Y mejor aún: saber en razón a qué gustos, significados y prácticas definen sus identidades y cómo eso se relaciona con tu negocio. Hacer un user’s persona dashboard sirve para «tener en el mapa» a quiénes estás tratando de alcanzar.
Si no conoces a quiénes estás ofreciendo tus servicios, entonces empieza a investigar. Entrevista a aquellos que intuyes son tus consumidores, pregunta a tu equipo de ventas y de servicio al cliente cuáles son los principales comentarios que reciben, haz un focus group, haz un taller de co-creación para preparar tu siguiente innovación. Invita a tus consumidores a que conozcan tu negocio.
2. ¿Por qué ellos deciden apoyarte?
Un consumidor es una persona que apoya tu negocio, entonces ¿por qué ha hecho semejante cosa? Si te compra es porque de alguna forma estás aportándole un valor. Pero ¿cuál? Busca cuál valor estás dando a tus consumidores, qué problema estás ayudando a resolver, qué tipo de emociones despierta tu producto y por qué las personas están dispuestos a pagar por ello.
¿En qué lugares, a qué horas, qué días, en qué momento del año la gente consume más tu producto? De qué manera lo que ofreces ayuda a que tus clientes crezcan, cómo los ayudas a que tengan aunque sea, «una pizca» de crecimiento personal.
3. ¿Qué necesitas para que esto pase más frecuentemente?
Qué recursos, herramientas o personas necesitas para que tu público objetivo te apoye de forma más frecuente y/o sean más quienes lo hagan. ¿Tal vez has identificado qué tienes que cambiar para que la gente «descubra» el valor que quieres aportar? ¿Tal vez en verano te apoyan más y en invierno menos? ¿qué hacer para que te apoyen todo el año?
Si eres una Fundación o Asociación sin ánimo de lucro ¿cómo lograr que tus socios aumenten? ¿Sabes qué percepción tiene el nombre de tu marca? ¿Tienes un buen producto pero a la gente le suena mal el nombre? Una vez un cliente compra tu producto o servicio ¿cómo vuelves a contactar con el o ella?
Profundiza:
25 preguntas para una investigación de mercado y del consumidor
* Las tres preguntas las he encontrado en un post de Seth Godin y me han parecido muy acertadas y de sentido común. Son sencillas pero cruciales.
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